企微私域案例-1人操盘、GMV仅1.5万/月，这个国货品牌案例为什么值得看
作者: 有机云
阅读量: 713
2022-9-22
今天为大家带来的是某知名国货洗护品牌（下文简称Y品牌）的真实案例，虽然Y私域的月均GMV仅1.5万，对比那些动辄GMV上亿的品牌，着实显得有点微不足道...
其次Y品牌的私域团队只有1个人，相信这对一些人力预算不多的企业来说，是一个很不错的参考案例。
那么我们就一起来看看，这个“小”私域里蕴含着哪些大启发。
一波三折的获客
而包裹卡的效果也非常好，每天都会带来大量的客户，这正是每个运营都想要的，客户哗啦哗啦地进来。
但Y品牌的私域负责人却开心不起来，为什么？
因为大量客户涌入，意味着接待量暴增，但1个人无法承接这么多的接待工作，而接待不及时的后果就是客户对品牌私域的信任度下降。
怎么办？Y品牌的做法是双管齐下，一方面减少包裹卡的投放量，另一方面着手提升现有客户对品牌私域的信任度。
减少包裹卡投放后，每月的获客量被控制在600人左右。
可能大家会觉得，这太少了吧，不过经历了“接待危机”后，他们认识到少即是多，私域本就是一个讲究客户服务的体系，如果无法服务好客户，盲目冲量只能得到反效果。
而关于信任度提升，Y品牌的做法是，通过策划旅行装等小包装产品的秒杀活动，吸引客户下单试用，让客户充分体验产品及服务，在这个过程中慢慢提升客户对品牌私域的信任度。
依靠这样自我克制，主动减少客源及提升服务质量的获客模式，Y品牌构建起了一个近3W粉丝的私域流量池。
粗中有细的运营
在获客阶段，Y品牌就明白，在人手不足的情况下，要有的放矢，将最核心的几件事做好。
如用户触点的选择上，Y品牌只选择了私聊和朋友圈两个触点，而舍弃了社群。
原因是社群的运营相对复杂，需要每天花大量的精力维护，不然很可能沦为死群或出现“舆情危机”，所以一番权衡之后，他们选择放弃了社群这个触点。
放弃了社群，那么在私聊和朋友圈的运营上，是否要下“猛药”来弥补社群场景的缺失？
答案是：不需要。
Y品牌认为，通过包裹卡获取的都是较精准的客户，天然就对品牌有一定的信任度，所以朋友圈和私聊两个触点，只需要适时进行品宣和促销，点到为止即可。
具体怎么做呢？
虽然日推，但都是针对筛选过的客户，不是盲目地全员每日“轰炸”。
从以上运营策略，我们可以看出，该品牌的用户运营也充满“克制”。
的确，我们换位思考一番，每个在手机屏幕前的客户，都是一个鲜活的人，谁都不喜欢被过度营销，只有触达频率适中，与客户保持一个舒适的距离，确保客户不脱粉，才能发挥私域的长期价值。
在采访过程中，我们还了解到，虽然人少事多，但Y品牌所有的运营策略，在落地时都是细节满满的。
比如群发和朋友圈的推送时间，以及图文排版、文案风格等影响触达效果的因素，都会经过AB测试，一切以最终的转化效果为导向，经过反复验证后，选择最优的策略执行。
可以看到，虽然Y品牌的私域团队只有1个人，无法做到面面俱到，但并不代表就要粗放式地运营，我们在很多方面仍然可以做得很细，或许也正是这样，才能发挥出这个小体量私域的最大价值。
差异化的选品策略
很多私域团队在选品或组建私域SKU时，都会遵循差异化的策略，即与其他渠道保持足够的区分度，避免与其直接竞争。
而Y品牌也不例外，不过在此基础上，他们有自己的一套“秘诀”。
针对爆款产品，即全平台的王牌产品，在全平台卖爆的情况下，我们要不要卖？当然要，产品能火，证明是很受消费者欢迎的，但Y品牌的私域负责人会在规格上与其他渠道做区隔。
如其他渠道主推的是400ml中量装，那么私域就主推750ml的大包装，并将其包装为限量供应的家庭装，配合赠品，最终获得了不错的反响，出单非常稳定。
而针对非主流的产品，在Y品牌看来，它们和爆款产品是一样的，都是好产品，可以解决部分客户的需求。
所以Y品牌的私域渠道对非主流产品也会做推荐和销售，他们认为这样的做法可以很好地发掘一些客户的潜在需求，同时也可以向客户展示品牌的产品活力。
最后就是价格了，私域的价格是否要低于其他渠道以吸引客户在私域下单？Y品牌认为没必要，应该保持一致！
因为经验告诉他们，通过低价来吸引客户，有些顾客反而会有疑虑：你们同一家公司，怎么价格还不一样？不会是假货吧？
其次，Y品牌认为私域本质是服务，是和客户交朋友，服务做得足够好，客户在私域内下单是非常自然的事情，完全不用担心客户到其他渠道下单。
人手少，更凸显工具的重要性
在采访过程中，Y品牌的私域负责人肯定了有机云SCRM对其工作的帮助。
她表示，因为整个项目只有她一人，所以更需要“好钢用在刀刃上”，将有限的精力从重复枯燥的机械工作中解放出来，放在更有意义的工作上。
私域体量小，团队也只有1人，但通过有的放矢、粗中有细的运营策略，Y品牌跑通了他们专属的私域模型，其价值显然不是1.5万的月GMV可以衡量的。
Y品牌表示，他们看重的是私域的长期价值，如今公域获客成本节节攀升、流量复用率低已成定势，如果还不未雨绸缪，趁早开始私域模式的探索，跑通适合自己的最佳私域打法，等到公域流量无法支撑企业发展时，再想起私域，恐怕已经太晚了。
但我们为什么还要将这个看似微不足道的案例分享给大家？
其次Y品牌的私域团队只有1个人，相信这对一些人力预算不多的企业来说，是一个很不错的参考案例。
那么我们就一起来看看，这个“小”私域里蕴含着哪些大启发。
一波三折的获客
天猫店铺坐拥10W粉丝，每月有大量的包裹寄出，正是利用包裹卡获客的好机会。
而包裹卡的效果也非常好，每天都会带来大量的客户，这正是每个运营都想要的，客户哗啦哗啦地进来。
但Y品牌的私域负责人却开心不起来，为什么？
因为大量客户涌入，意味着接待量暴增，但1个人无法承接这么多的接待工作，而接待不及时的后果就是客户对品牌私域的信任度下降。
怎么办？Y品牌的做法是双管齐下，一方面减少包裹卡的投放量，另一方面着手提升现有客户对品牌私域的信任度。
减少包裹卡投放后，每月的获客量被控制在600人左右。
可能大家会觉得，这太少了吧，不过经历了“接待危机”后，他们认识到少即是多，私域本就是一个讲究客户服务的体系，如果无法服务好客户，盲目冲量只能得到反效果。
而关于信任度提升，Y品牌的做法是，通过策划旅行装等小包装产品的秒杀活动，吸引客户下单试用，让客户充分体验产品及服务，在这个过程中慢慢提升客户对品牌私域的信任度。
依靠这样自我克制，主动减少客源及提升服务质量的获客模式，Y品牌构建起了一个近3W粉丝的私域流量池。
粗中有细的运营
在获客阶段，Y品牌就明白，在人手不足的情况下，要有的放矢，将最核心的几件事做好。
如用户触点的选择上，Y品牌只选择了私聊和朋友圈两个触点，而舍弃了社群。
原因是社群的运营相对复杂，需要每天花大量的精力维护，不然很可能沦为死群或出现“舆情危机”，所以一番权衡之后，他们选择放弃了社群这个触点。
放弃了社群，那么在私聊和朋友圈的运营上，是否要下“猛药”来弥补社群场景的缺失？
答案是：不需要。
Y品牌认为，通过包裹卡获取的都是较精准的客户，天然就对品牌有一定的信任度，所以朋友圈和私聊两个触点，只需要适时进行品宣和促销，点到为止即可。
具体怎么做呢？
朋友圈↓
虽然日推，但都是针对筛选过的客户，不是盲目地全员每日“轰炸”。
从以上运营策略，我们可以看出，该品牌的用户运营也充满“克制”。
的确，我们换位思考一番，每个在手机屏幕前的客户，都是一个鲜活的人，谁都不喜欢被过度营销，只有触达频率适中，与客户保持一个舒适的距离，确保客户不脱粉，才能发挥私域的长期价值。
在采访过程中，我们还了解到，虽然人少事多，但Y品牌所有的运营策略，在落地时都是细节满满的。
比如群发和朋友圈的推送时间，以及图文排版、文案风格等影响触达效果的因素，都会经过AB测试，一切以最终的转化效果为导向，经过反复验证后，选择最优的策略执行。
可以看到，虽然Y品牌的私域团队只有1个人，无法做到面面俱到，但并不代表就要粗放式地运营，我们在很多方面仍然可以做得很细，或许也正是这样，才能发挥出这个小体量私域的最大价值。
差异化的选品策略
很多私域团队在选品或组建私域SKU时，都会遵循差异化的策略，即与其他渠道保持足够的区分度，避免与其直接竞争。
而Y品牌也不例外，不过在此基础上，他们有自己的一套“秘诀”。
针对爆款产品，即全平台的王牌产品，在全平台卖爆的情况下，我们要不要卖？当然要，产品能火，证明是很受消费者欢迎的，但Y品牌的私域负责人会在规格上与其他渠道做区隔。
如其他渠道主推的是400ml中量装，那么私域就主推750ml的大包装，并将其包装为限量供应的家庭装，配合赠品，最终获得了不错的反响，出单非常稳定。
而针对非主流的产品，在Y品牌看来，它们和爆款产品是一样的，都是好产品，可以解决部分客户的需求。
所以Y品牌的私域渠道对非主流产品也会做推荐和销售，他们认为这样的做法可以很好地发掘一些客户的潜在需求，同时也可以向客户展示品牌的产品活力。
最后就是价格了，私域的价格是否要低于其他渠道以吸引客户在私域下单？Y品牌认为没必要，应该保持一致！
因为经验告诉他们，通过低价来吸引客户，有些顾客反而会有疑虑：你们同一家公司，怎么价格还不一样？不会是假货吧？
其次，Y品牌认为私域本质是服务，是和客户交朋友，服务做得足够好，客户在私域内下单是非常自然的事情，完全不用担心客户到其他渠道下单。
人手少，更凸显工具的重要性
在采访过程中，Y品牌的私域负责人肯定了有机云SCRM对其工作的帮助。
她表示，因为整个项目只有她一人，所以更需要“好钢用在刀刃上”，将有限的精力从重复枯燥的机械工作中解放出来，放在更有意义的工作上。
比如大量重复的客户咨询，有机云的自动回复功能可以自动完成应答，为她节省大量的时间。
私域体量小，团队也只有1人，但通过有的放矢、粗中有细的运营策略，Y品牌跑通了他们专属的私域模型，其价值显然不是1.5万的月GMV可以衡量的。
Y品牌表示，他们看重的是私域的长期价值，如今公域获客成本节节攀升、流量复用率低已成定势，如果还不未雨绸缪，趁早开始私域模式的探索，跑通适合自己的最佳私域打法，等到公域流量无法支撑企业发展时，再想起私域，恐怕已经太晚了。
